《商路》
——贾天成经商往事（三）
作者：惠建武
他人跟风开店 天成代换液化气
燃气灶经销店门前一棵光秃秃的法桐树上几只麻雀跳来跳去、叽叽喳喳叫个不停，蹲在小店门前台阶上抽闷烟的天成拾起一个小土块向树梢扔去，同时说道：“烦人！”
天成因何而烦？话要从头说起。农村风俗，过了正月十五才算年过完。当大多数人还处在新年的喜庆氛围中时，年前结婚的莉大年初七一大早就去上班了。莉这一走，天成在家也待不住了，当天就去渭滨街道开了小店门，收拾收拾，准备营业。
天成清扫了店内地面，还有门前一层厚厚的“红地毯”，正在用抹布擦拭摆放的样品灶具时，店里走进来了一男一女，一看就是夫妻二人。“煤气灶咋卖？”一进店门女人就问道。初买灶具的人都是这样笼统地问，天成已有经验，只能一一介绍。天成还没介绍完，只说出了一个品牌的价位时女人就急切地说道：“人家西街邮局对面那家才卖260元。”听了这话，天成心里咯噔一下，随后暗自道：“渭滨街道又有燃气灶店开张？”只是几秒钟的时间，天成一改平时介绍灶具的语言，说道：“大过年的，你们图个喜庆欢心，我今天也是刚刚开门，图个开门大吉，价格不是事，先看灶”。从来人话中得知，夫妻二人买灶是给外甥“追灯”送的。随即就介绍了一款中档次、款式新颖的灶具，说出的价格比平时也优惠了10元钱。这时天成的言行举止明显带有了竞争的意识。
傍晚关门后天成还专门去西街看了看。这一看可令天成心里不平静了，新开的灶具店并不是一家，而是两家，只不过一家今天没开门，可牌匾已经醒目地挂了起来。天成心里有了压力，一是灶具在渭滨刚开始兴起，购买的人并不多；二是渭滨街道没有逢集日，顾客只是限制于本乡镇人，也不乏一些人去其他地方购买。一家店面还漂得起，两家三家可就麻烦了。他点燃一支烟，边思索边向自己的小店走去。同时心里怨道：“你们开店也不提前考察一下，多考虑考虑，这样跟风能有啥好处？只能是造成市场拥挤，恶性竞争，于己于人都不会有利，到头来都赚不到钱。”
下来的几天，他记着“追灯”送礼也有送灶具的，街道还增加了两家竞争对手，虽然还在新年里，他总是早开门晚收工，更是敬业。态度更是和蔼热情，不会放过任何一个买灶的人，哪怕你只是进门转转，了解一下情况，天成也要尽力给来人留下好印象。
年很快就过完了，正月十五前还卖了几套灶，下来一连几天都无人光顾小店。天成常蹲于门前的台阶上，抽着烟无聊地望着路上的行人，有时候看到熟人也会机械地打声招呼。干啥的关心啥，偶尔还看到汽油三轮拉着灶具从门前经过，那肯定是在西街店卖的。天成去年刚开门是秋季，亲朋光顾，熟人介绍，也是渭滨街道独门生意，整天人来人往的，也还满意。眨眼又是年跟前，添置新物的高峰期，也有生意做，还没经过这种冷清的场面。天成怎能不心烦？
隔壁是一家修理摩托的，门前天天总是人车一片。刚开始天成还和修车师傅或修车人闲谝，慢慢觉得有些不好意思，人家整日忙碌不停，自己却分文不挣。也就不在店外呆了，一个人坐于店里苦思闷想，这过了个年就换了天日，难道真的只能开半年门市？难道要关门？天成不原意这样想下去，只是一根接一根抽烟。
周末，他对休假的妻子莉说了生意的情况。莉说：“你会修理灶具，趁我休假守店，你出去走街串巷修理灶具，顺便也可宣传推销一下店面”。天成想这也是个办法，莉休假，他全天奔走于乡间，莉上班，他根据情况，有时也是半天开门半天游街修灶宣传。坚持了一段时日，收效甚微。这时的天成心里还真有了“实在不行关门”的想法。
一日天成一人独坐店里抽闷烟，给天成做门牌的姑父来店闲聊，他在天成斜对面开文具店。得知天成想法，说道：“坚持，要坚持，咱这儿使用灶具刚开始，应该有前景。刚过完年生意就是这样，慢慢就会好转，草莓、大棚西红柿一下来，人们手上有了钱，生意就好了。”这些话给了天成继续开门的信心。
不光有了信心，也逼着天成开动大脑，想方设法在这艰难的坚持中寻求生存。
天成喜欢蹲在门口的台阶上，一边抽着烟一边望着路上的行人岔心慌。经常看到有人用摩托车或自行车带着煤气罐从门前经过。距离天成小店二三公里的镇上有一个气站，这些人是去气站罐气的。也有个别人停车询问天成“换气不”。看到这想到那，天成又回想到同学店也是卖灶、修灶、换气，师傅领进门，修行在个人，没有创新，照葫芦画瓢还是会的。按他的路径走，自己也可以换气呀！这时天成突然产生了一个完整的想法，太阳还没有全然落下他就关门回家了。
“咱也带上换气吧！”一家人围坐在饭桌旁，天成边喝着稀饭边说道。弟还是拉土垫庄子，农忙时帮乡亲搞运输。“你每隔一天抽出两个小时去滋水拉一趟气”，天成看着弟说道。天成已考虑成熟，回家只是告诉家人自己的想法，安排弟弟如何去干。天成同学所在的滋水镇东边有一个交大气站，气的质量在这一片还是很有名气的，他已决定去那儿罐气。一家人听了天成的主意都非常高兴，就是要有新的举措，不然的话那样冷清的生意可咋办。
说干就干，第二日天成就做了招牌“交大气代换点”立于门前，“有卖的就有买的”，也就有人搁罐换气了。十天半月下来用户对气的质量还是非常满意的，可一算账不赚钱却还赔钱，原因很明显，罐太少。这令天成又陷入思索中。
天成分析到，用灶人少，附近几公里处又有一个气站，坐在店里等人来换气肯定不行，主动出击，送“气”上门。不几天就去购了人生第一辆“蓝鹰”牌汽油三轮车，还准备了一个能充电能录音的喇叭，每天一大早开上三轮，放着录音“换煤气，换煤气……”挨村挨巷跑上一圈，也能收上几个空瓶。刚开始除去油钱所剩无几，但天成还要为心中的“梦想”而坚持，要从长远角度出发考虑。
干着干着，也就摸出了些门道。当时还没手机，座机已经有人安装，就装了一部电话，印名片，贴广告，尽快把电话号码撒向渭滨各户各家。同时还在腰间别了一个摩托罗拉汉显传呼机，是天成五叔给他的，以便随时收到取罐信息，这样也就不需要多跑冤枉路了，有的放矢，谁家电话去谁家，当然捎脚的也不少。整日忙忙碌碌，充耳不闻“窗外”事，只为了碎银几两。
一天天接触的人、处理的事情多了，天成心境更加开阔，有了新的思路。从自己门市到灌气地交大气站三十多里路，沿途拐弯抹角的设点，尽量抄远路，不放过途中任何一个村点，寻找商店小卖部为自己代收煤气罐。对他们来说这是一份不用多操心的额外收入，相当于现在的菜鸟驿站。附近村民早上送来空瓶，下午取回重罐，气的质量数量都由天成来承担，合作共赢，他们肯定乐意干。这样下来，平常每天都要收几十个空瓶。过节农忙时就不用多说，几十上百罐都有，每日的收获也是乐观。天成心欢的同时，旁人肯定也看见。
先是走街串巷开着汽油三轮车换气的增加了好几个，这倒不是事，理所当然，只是竞争力增加。天成及时应对，改变原来的现卖现灌，转变为在气站按吨位购气，降低购气价格，让利于客户，销量不降倒增了。借势给气站提出条件，每次灌气前必须免费清渣。这样一来，同样的15kg气，在天成这儿灌的气就要比别处多用几天。慢慢地半路捎带着干的“换气”生意倒喧宾夺主了，收益远远超越出售灶具的收入。
生意稍有了起色，“事”来了！不知是“枪打出头鸟”，还是“不良竞争”？一天，天成刚好在店，来了三位穿制服的，说是质检部门的，让拿出燃气灶质量合格证。这时天成已经经营灶具销售快两年了，了解合格证每台包装箱内都有。可他们不行，又要厂家生产许可证。也有，是复印件。就这点他们要没收天成所有灶具。当时天成不谙世事，年轻气盛，强行阻拦，最终还是被他们装车拉走。无奈，几日后去处理，他们说要罚款伍仟就可拉回灶具。天成一听此话，火冒三丈，大声说道：“这纯粹是抢劫呀！”又大吵一场，无果而归。事情总是要处理的，最后天成被社会上“精通时事者”指点了迷津，经过“中间人”的周旋，未交罚款，灶具“完壁归赵”。同时也弄清其中缘由，卖面的见不得卖石灰的，临乡镇同行“点火”所致。
查“生产许可证”的事情刚了时间不长，天成又迎来了另外一个检查——区防爆科检查“安全经营许可证”。有了第一次的经历，天成也不再和他们争吵，胳膊扭不过大腿，只是按第一次的“路径”行，要回了所收的煤气罐。两起事件的发生，使处世不深的天成对现实社会有了进一步的认识，改变不了现状，适应现状也不失为一种生存良方。
忙忙碌碌，春去秋来，磕磕绊绊，转眼又是年跟前，天成门前液化气罐一大片，有刚送来的空瓶，有要送走的重罐，还是门前光秃秃的法桐树，只不过树身粗壮了，枝杆繁茂了，还是几只麻雀，欢蹦乱跳，叽叽喳喳，天成倒觉得欢欣。
作者简介：惠建武，70后，西安市港务区人。《世界文学》优秀签约作家，喜欢运动旅行，闲暇时也爱好读书写点随笔。
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