【作者简介】龚如仲（Ralph) 

中国对外经济贸易大学英语系毕业，曾任外贸部中国轻工业品进出口总公司驻美国公司总裁。

有关作品：中国电影出版社出版翻译作品——美国动画电影小说《忍者神龟》（Ninja Turtles），台湾采薇出版社出版、发行《岁月如重—兼谈华国锋》（此书已被香港中文大学图书馆、纽约市市立图书馆、澳大利亚国家图书馆正式收藏），《东西南北中国人---细谈如何在大陆做生意》、《悠然时光》、《如仲诗语》、《My Life--Family, Career & VIPs》，中国国际广播出版社出版、发行《悠然斋诗文选》《花儿在身边开放》。

作者现旅居美国，为中华诗词学会会员、中国经典文学网特约作家、台湾采薇出版社资深顾问、奥地利英文网Sinopress特聘专栏作家、欧华新移民作家协会会员、中诗报七室创作者。        

           【到大陆做生意】之六

         地毯界的“玛达姆李”（节选）

             文/龚如仲（Ralph）  

     如果时间倒退几年，在国内外地毯圈子里，尤其是美国地毯界，只要有人提起中国地毯出口行业里的“玛达姆李”（“玛达姆”是英文Madam的译音，是“夫人”或“女士”之意，当然也是对有一定影响或地位的女士的尊称），整个地毯界对这位李女士可以说是无人不知、无人不晓。“玛达姆李”是一个几乎一辈子都吃“地毯饭”的老行家。虽说李女士早已“金盆洗手、退出江湖”，但我相信：国内外的地毯同行们恐怕至今也没有忘记这位地毯界的“工作狂”。写到这儿，您可能会好奇了：“既是‘老行家’，又是‘工作狂’，这李女士到底是怎么一回事？”那好吧，下面我就讲讲有关这位“玛达姆李”的故事。 （一）历史机遇，结下了美国市场的“不解缘”   大学毕业后，先在军垦农场接受“再教育”、然后又到“干校”作锻炼的小李被分配到国家级大企业“中国土产畜产品进出口总公司”，干起了出口业务。或许是运气使然，到公司“走马上任”不久，正好碰上了每年都要举办的“中国出口商品广州交易会”（简称“广交会”）的来临，而“出生好”、“思想好”的小李被上司选中，“有资格”参加交易会。运气对小李更为眷顾的是，那一年年正好是当时的美国总统尼克松顺利完成中美关系“破冰之旅”的关键一年。随着中美外交关系的正式转暖，大批美国商人也开始从中国寻找商机，这也为小李在“广交会”上与美国客户见面并建立贸易关系创造了条件。这历史性的机遇，似乎冥冥中就把小李定格为一位“一辈子与美国人打交道、一辈子主打美国市场的生意人”。简短回顾一下这位后来被人尊称为“玛达姆李”（李女士）的外贸工作者的职业生涯，您可以立马追寻到她与美国结下不解之缘的清晰轨迹：工作伊始，小李主抓猪鬃刷子出口，其主要市场是美国。干了两年后，她开始在土畜产总公司地毯处主管对美国市场的出口业务。又干了几年，她担当起中国地毯进出口公司当出口部经理的重任，主销市场依然是美国。再后来，她到了美国工作，任公司地毯部经理，仍然负责中国地毯销往向美国的业务。到了最后，她回到北京工作，为一家美国大型地毯公司当驻京驻代表，一干就是十三年，直到退休。其主要业务还是地毯，专营销往美国的各种地毯。长期的对美国的业务经营，使李女士积累了丰富的工作经验，打下了良好的客户基础。自然而然地，李女士历练成了地毯界的一位老行家。就对美出口业务而言，“玛达姆李”应该是一个当之无愧的美国通。这样讲的理由非常简单，因为当李女士刚开始接触对外贸易时，她所主管的商品是对美出口的猪鬃刷子生意。您千万不要小看了这“毫不起眼”的制刷原料猪鬃。干畜产的人都知道，用于制造工业刷或日用刷的猪鬃号称“黑金子”，其收购价格相当昂贵，因为每头成年猪的身上只有颈部上面的几撮硬毛加工后才能当成制刷原料。说起来您可能难以相信，当李女士“走马上任”时，堂堂土畜产品总公司的辖下，全国只有区区的四家分公司有能力出口猪鬃刷子，而他们当时出口的年总金额也就是可怜的近100万美元。面对着如此困难的业务境遇，经过认真思考后，作为总公司领导和协调全国范围内辖下分公司鬃刷出口的李女士，就会同有关分公司仔细研究了未来业务的发展规划。大家研究后决定：在严格经营管理、加强产品质量的前提下，把鬃刷出口的主攻目标锁定在欧美市场上。经过了十年左右的艰苦耕耘，猪鬃刷子的出口终于收获了丰硕的成果：中国对外出口的猪鬃刷子，从1972年金额的100万美元，猛增至1983年的3,500万美元，其增幅高达34倍！国内的经营口岸从上海、广东、山东和天津四家，发展到了全国各地主要口岸都有出口分公司。 如果说对美出口的鬃刷业务不过是“玛达姆李”出道以来的锋芒小试，那么后来真正让她在行业里“扬名立万”的是她干了近30年的地毯业务。可以说是运气再次降到了“玛达姆李”的头上。到了1983年，“领导上”决定把她调到地毯部，主抓地毯对“世界发达地区”、尤其是美国的出口。在那个年代，地毯是土畜产总公司的“拳头”产品之一，一项举足轻重的出口业务。这一重大决策也注定了“玛达姆李”从此以后“一辈子”干地毯的命运。早在“玛达姆李”刚开始接触对美出口地毯业务时，她就造访了美国，并在土畜产总公司在美国新泽西州的分支机构“三利公司”待了一段时间。就在这段时间里，她与有关人员一起，积极发展美国客户。与此同时，“玛达姆李”和她的同事们还破天荒地打进了美国Macy’s （中文译名为“梅西百货公司”），一家在美国极具影响力的零售业巨头。1985年那一年，仅从与“梅西百货”的地毯交易中，“玛达姆李”所效力的“三利公司”就为总公司赢得了高达70多万美元的佣金利润。尤其是到了中国改革开放的1987年，土畜产公司辖下的“地毯处”变成了“中国地毯进出口公司”。而作为“业务老手”的“玛达姆李”，也顺理成章地被提拔为“出口部经理”，主管对美业务。体制与职务上的变化，为“玛达姆李”带来了业务拓展的更为广阔的空间。这时候的“玛达姆李”，就利用公司为其创造的大好机会，开始了对美国市场更为广阔而深入的拓展。凭着“玛达姆李”长期而广泛地与美国地毯客户的接触，熟练而极其职业化的谈判技巧，对待客户彬彬有礼而又不卑不亢的态度，再加上财大气粗的国家公司的强大背景，最终使“地毯界的‘玛达姆李’”的大名不胫而走。在她事业的鼎盛期，美国地毯界里上至前十名的大公司，下至名不见经传的小商人，没有人不知道“玛达姆李”的。到了1993年，为了与早就被另一家中国国家级大公司派到美国长驻的丈夫团聚，“玛达姆李”不得不离开北京，到美国纽约一家由她丈夫管辖的贸易公司当上了“地毯部”的经理，专门负责从中国、印度和巴基斯坦等国进口羊毛地毯。到了1997年，“玛达姆李”应一家位于亚特兰大的美国地毯大公司的邀请，回到北京，就任这家公司在中国的业务代表。这一干，就干了十四年，直到退休。这就是“玛达姆李”，一个一辈子都与美国结下“不解之缘”的地毯老行家。  （二）形势逼人，练就了自营出口的“真功夫”   1987年对“玛达姆李”来说，是极具特殊意义的。因为就在这一年，中国加快了对外开放的步伐。一项新政问世：总公司把“协调型”的地毯处转制为“经营型”的实体 -- “中国地毯进出口公司”。这一举措的初衷就是要让原先习惯了对分公司“发号施令、开会协调”但自己又不懂得具体业务操作的总公司大员们“亲自去做生意、自己来谋生存”。为了完成领导给大家分配的出口任务，不少人采取了请有关分公司帮忙、并从那些分公司完成任务的的创汇金额中分得一杯羹的“聪明办法”。这个办法的“聪明”之处就是既省自己干业务的力气，又可“搪塞上峰、完成指标”。然而，不畏艰难、干事认真的“玛达姆李”却毅然决然地采取了“边学边干、自营出口、自负盈亏”的“笨”办法。但要想真正做到“自营出口、自行创汇”，就得有“做好生意、赢得利润”的 “真功夫”。为此，身为部门经理而又善于动脑的“玛达姆李”就带领有关人员在市场客户、生产基地和产品更新等三个方面做起了文章。首先，通过“走出去、请进来”的办法，在美国市场上寻求能与自己真心合作的好客户。真是“功夫不负有心人”，几经努力后，七八家实力雄厚的美国地毯商进入了“玛达姆李”的视线。又过不多久，这几家美国地毯进口商和批发商终于成了“玛达姆李”的合作者。有了客户在手，“玛达姆李”大为放心了。于是，接下来该做的事情就是建立属于自己公司的生产基地。为了找到产品质量好、生产成本低、管理水平高的新工厂，“玛达姆李”真的是吃尽了苦头。在某个炎炎夏日里，“玛达姆李”从北京飞往西安，然后从西安搭乘长途汽车抵达莽莽深山的秦岭脚下。再然后，就是坐进嘎吱乱响的大卡车，一路上晃晃悠悠走两天，这才到了这家位于陕西省丹凤县的地毯厂。不断流淌的汗水，随车飞扬的灰尘，再加上几天几夜的长途奔波，当“玛达姆李”到了目的地时，她那被汗水湿湿干干的头发犹如直立在头顶上丛丛钢丝。在一个严寒的冬季里，“玛达姆李”要到山西一个名叫神池五寨的偏远山区开发地毯新品种。她先从北京飞到山西省府太原市，然后坐上汽车沿着盘山小道颠颠簸簸地走了十来个钟头。直到夜晚时分，“玛达姆李”总算到了工厂的所在地。一看时间太晚了，厂长就把远道而来的贵客安排在当地一家小学校的客房里过夜，等到次日再谈生意。按当地人的心思，拿出学校这个“敬拜孔圣人”的“读书圣地”来接待客人当然是相当有礼的，而客人也应该是“大为满意”的。可令人难以想象的是，当“玛达姆李”一踏进那间睡房门时，她立刻被床上铺盖的“卫生状况”惊呆了：脏兮兮的被子，油腻腻的枕套，黏乎乎的床单……与此同时，空气中还时不时地传来一阵阵霉味儿。面对如此“干净”的睡卧之所，颇有洁癖的“玛达姆李”那里还敢在床上酣睡？于是，她只得连衣带鞋，“全副武装”地往尚算“干净”的书桌上一趟，冻得哆哆嗦嗦地迎接着天明。第二天谈完业务，“玛达姆李”当然是归心似箭。可这时候的天公就是不作美，偏偏和心急如焚的李女士开了个不大不小的玩笑：大雪纷飞，道路封闭，任何人都无法走出这大山里的“神池五寨”。就这样，“玛达姆李”只好在这“世外桃源”里待了整整的一个礼拜。但“玛达姆李”的不辞辛苦最终得到了丰厚回报：没过多久，能保障货源需求的稳定基地建成了，而这些可靠而扎实的生产基地无疑是“玛达姆李”赖以“甩开膀子搞自营”的坚强后盾。有了客户和货源，以经理“玛达姆李”为首的中国地毯公司“对美出口部”很快就打开了美国市场。与此同时，“玛达姆李”和有关客户商定，决心在开发地毯新品种上下功夫。凭借着在地毯界广泛而良好的人脉关系，加上锲而不舍的探索劲头，“玛达姆李”没用多久的时间，就在河北的涿州和廊坊开发出了“东方毯”（即闻名全球的“波斯毯”）；在山东的德州干起了“手绣毯”和“编织毯”（英文叫“KILIM”）；在天津的武清上马了“胶背毯”和“平针毯”；最后又在山东的武城成功研制出难度极高的“苏曼克毯”（英文叫“SUMACK”）。面对着结构新颖、做工精细、价格公道的各种各样的中国地毯，世界各地、尤其是美国商人们当然是对新品种的地毯争相追捧。就这样，“玛达姆李”只用了短短的五六年时间，就把中国地毯公司对美业务从开始时期的零出口，做到了年出口的近2，000万美元。这可是一个相当了不起的成绩。除了出口业务做得像模象样外，几年来“自己做生意”的经历也把“玛达姆李”锤炼成了地毯界的“行家里手”。无论对地毯的图案设计，还是颜色搭配，或是产品质地，“玛达姆李”都了然于心。任何地毯只要到了“玛达姆李”的手中，她肯定会对您讲出这条地毯的“子丑寅卯”和“来世今生”。可以大胆地说一句，在整个地毯圈子里，象“玛达姆李”这样既懂具体生意细节，又是地毯行家，更懂市场客户的人还真的并不多见。更是令人叫绝的是，这位成天与客户、同行及厂家打交道的人，手头上从来不带电话本。因为只要她或其它人需要给任何与生意有关的人员打电话，“玛达姆李”便可立马说出这个人或这位客户或这家工厂的具体电话号码来。也就是说，记忆力极强的“玛达姆李”无需用笔来记住任何人的电话号码，她把所有用得着的电话号码统统“储存”在大脑中。“全凭脑子就能记住为数众多的电话号码”，这应该算是“玛达姆李”的一项“真功夫”。 （三）任重道远，“走”出了心无旁顾的“工作狂” “玛达姆李”还是一位地毯圈子里人人皆知的“工作狂”。也许是出之于对待工作的强力责任感，或许是生来就是个“完美主义者”，在“玛达姆李”的“人生词典”里，工作总是第一位的，而出色的工作更是至关重要的。永无休止的尽心尽职，没完没了开会出差，不知不觉间，把原先极为顾家的李女士变成了一位“心无旁顾”的“工作狂”。与其说“玛达姆李”之所以有着“工作狂”的“优点”是长期工作压力造成的，还不如说是她的天性使然。早在她刚参加工作时，她就把刚出生还不到百日的大女儿留给体弱多病的母亲（她先生当时在非洲搞“援外”，不在中国），自己奔赴广州参加“广交会”。当时的“广交会”非常耗时：先是半个多月的准备期，接下来的是整整一个月的展览期，最后又是会后总结，外加好几天到广州附近几家有关工厂看看的“考察期”。等到工作完毕后“打道”回北京，时间早已过去两个多月。等到“玛达姆李”回到家中时，长时间离开母亲的女儿已经不认她的妈妈了。“任重而道远”的工作除了让“玛达姆李”难以顾家外，天性使然的她本身就是一个工作起来不要命的“工作狂”。就是这位“工作狂”，当她带领贸易小组或贸易代表团出国作商务访问时，不知疲倦地玩命工作常常让她忘记了吃饭和休息，最后“惹怒”了与她一起工作的同事们。在同事们的“抗议”下，大家才有机会吃上一顿舒心饭。就是这位“工作狂”，可以三天三夜不睡觉地轮番陪同来访的客户看工厂，最后让客户认可了一笔大订单。就是这位“工作狂”，在北京为一家美国公司当业务代表时，为了认真检查即将发运的一批货，她竟然对一包包、一条条的地毯进行查验，愣是从上午的九点一直验货验到下午的五点钟！还是这位“工作狂”，在北京几乎一年360天地为那家美国公司工作，除了每年的春节休息两三天，余下的时间除了工作还是工作。说几句有关这位职业“女强人”的疯狂工作史，我既非赞扬她的“工作忘我”，亦非埋怨她的“太不顾家”，我只是想借此机会抒发一下当年为中国外贸事业玩命拼搏的那一代人的无奈。 （四）耿直真诚，留下了口碑不错的好名声 尽管作为出口部经理的“玛达姆李”在地毯界颇为知名，而其一生中对中国地毯的出口事业也作出了应有的贡献。除了工作出色外，“玛达姆李”是一个为人耿直，待人诚恳的人。她努力工作，但绝不媚上欺下，她一生与她管辖下的同事及为外贸提供货源的工厂干部和工人关系极好。此外，她还是个热心助人的人。在二十世纪七十年代，当时中国的国力不太强盛，人们的生活不够富裕，物资供应也相当匮乏。“能有机会出国访问”，那是每个外贸工作者梦寐以求的好事情。从精神层面来说，一旦被公司批准出国，那就意味着此人“政治可靠、思想进步”；而就物质享受而言，其一，出国者可以获得一笔不菲的“出国服装费”；其二，出国后还可把一笔“可观”的临时津贴收入囊中；其三，出国后对自己的“前途发展”也颇有好处。可以这么说，当时搞外贸的人，几乎没有一个人不争着出国的。但是，常常为他人着想的“玛达姆李”却是个“异数”。当处长通知“玛达姆李”前往香港（等同于出国访问）时，完全出乎处长意外的是，“玛达姆李”婉拒能让自己去香港的荣幸，而是极力主张把这难得的出国名额让给处里一位管货源的老袁。处长惊讶地问道：“这可是你头一回有此出国良机啊。你为何要让给别人呢？”“玛达姆李”平静地回答道：“我是搞外销的，又懂英语，以后肯定还有出国机会。而老袁呐，一来，她是搞货源的，不接触外销业务，很难有机会出国；二来，只有象香港或澳门这样的地方才能‘顺理成章’地让老袁这样搞货源的人士出国，因为去港澳地区是无需说外语的。”于是，“玛达姆李”就这样“轻易地”放弃了那次出访良机。“玛达姆李”还有一个特点，就总是一如既往地提携后进，帮助部下。她会手把手地告诉部下或刚被招聘进来的新手“什么叫付款条件中的信用证”？“怎样理解和运用好运输行当里的FOB（待运货物除成本外不包括运费和保险）、CIF（包括成本、运费和保险费）或是C&F”（只包括成本和运费）？“如何考虑地毯样品的款式、配色和图案？”“怎样鉴别地毯的道数和质地”？不少年轻人都得到过她的耐心而有效的帮助和指导。岁月如梭，当年风光无限的“玛达姆李”已经从地毯行业中退出了，目前的她正和家人过着平静而又安逸的退休生活。但我相信：不少国内外的老同行、老朋友们依然还记得这位“地毯界的玛达姆李”。令人欣慰的是，她的两个女儿不但在美国成家立业，而且在事业上也大有“青出于蓝，而胜于蓝”之势，这也许就是人们常说的“有其母，必有其女”的缘故吧。 注：本文选自拙作【东西南北中国人—细谈如何在大陆做生意】，这本书于2014年由台湾采薇出版社出版、发行。