【作者简介】龚如仲（Ralph)
中国对外经济贸易大学英语系毕业，曾任外贸部中国轻工业品进出口总公司驻美国公司总裁。
有关作品：中国电影出版社出版翻译作品——美国动画电影小说《忍者神龟》（Ninja Turtles），台湾采薇出版社出版、发行《岁月如重—兼谈华国锋》（此书已被香港中文大学图书馆、纽约市市立图书馆、澳大利亚国家图书馆正式收藏），《东西南北中国人---细谈如何在大陆做生意》、《悠然时光》、《如仲诗语》、《My Life--Family, Career & VIPs》，中国国际广播出版社出版、发行《悠然斋诗文选》《花儿在身边开放》。
作者现旅居美国，为中华诗词学会会员、中国经典文学网特约作家、台湾采薇出版社资深顾问、奥地利英文网Sinopress特聘专栏作家、欧华新移民作家协会会员、中诗报七室创作者。 
《到大陆做生意》之一
宦海无情，商场有道
—苏北大老板刘义涛先生小传（节选）
文/龚如仲（Ralph）
与刘义涛先生相识是许多年前的事情了。当他还是个“名不见经传”的“小”商人时，我有一次在广州交易会上遇见了他，二人一见如故。接下来，不仅彼此在生意上频繁来往，而且还成了无话不谈的好友。当台湾采薇出版社约我写一本有关“做生意”的书时，我首先想到了商场上举足轻重的大老板刘先生。下面我就来讲讲有关刘义涛先生的故事。
（一）出世篇：“龙抬头”，猛虎下山
二十世纪、六十年代初，在江苏淮安洪泽县洪泽湖畔的一处农舍里，刘家迎来了一个新生儿。这一天有个男孩子在老刘家降生，可是件了不起的大事情。因为一来，刘家前面有过六个孩子，但不幸的是，孩子们都先后夭折了，所以这刚出世的男孩真可谓弥足珍贵；二来，今天正好是农历二月初二，是“龙抬头”的大日子。孩子出生时，老刘正在外面开会。一听说老婆生了个男丁，老刘心里又是欢喜，又是担忧。喜的是，“有了儿子，后继有人”；忧的是：“儿子在‘龙抬头，百虫躲’这个极为霸气的日子里降生，不知是凶是吉？”更何况，“这小子属虎，人常说：‘龙虎不和’，又道是‘龙虎斗’。‘虎’在‘龙抬头’的这一天出世，到底是福是祸？”
老刘开完会后，连大会上安排的“省级国宴”都顾不得享用，就急忙回家了。实在是放心不下，等孩子出生三天后，老刘就请来了一位当地颇有名气的算命先生，希望这位能“未卜先知”的“高人”为儿子掐算未来、道个明白。这位自称是“淮阴侯韩信”嫡系后裔的算命先生看上去倒也有点儿“仙风道骨”。算命先生从刘妈妈口中得知孩子的生辰八字后，当即用“紫微斗数”为孩子排盘，先排先天盘，继而又排流年。掐算良久后，算命先生满面郑重地对刘爸爸和刘妈妈说道：“此子天庭饱满，鼻直口方，相貌堂堂。且此子属虎，一下山之猛虎也！但此子幼时多磨难，尔等父母要格外当心。若能平安度过童年，此子长大成人后贵不可言，盖因此子集汝全家七个孩子之精华于一身，故命硬也，其命运非常人可及！”一听说孩子“幼时多磨难”，这可把刘家人急坏了，忙问先生“有何解救之法？”沉思片刻，先生胸有成竹地说道：“若能做到三条，此子便可躲过灾难，健康成长。”刘爸爸忙道：“请先生细细说来。”先生道：“其一，从今日起，此子的爷爷定要留住胡子，因‘胡子’者，音同‘护子’也；其二，尔等父母当从外面领养一子归来，方可保住此亲生之子；其三，吾替此子取名，大名曰‘义涛’，‘义盖云天，而又‘惊涛无险’也。小名可叫‘小会’，盖此子出生时，乃父正在省城开会，可借‘庆功会’上欢乐吉祥之气来护佑此子。如能按此三条办理，定可保此子一生平安！”刘家人一听之后，心中十分欢喜，连连点头答应。打那之后，刘爷爷果真再也没有剃掉胡子，而刘妈妈则从同村一老乡处领回一男孩，因这孩子的母亲生下儿子后没几日便不幸去世，那家人愿意把孩子过继给刘家。
果不其然，小会出生不久，便应验了算命先生“幼时多磨难”的“铁口神断”：出生刚七日，小会便发起了高烧，刘爸爸心急如焚，赶忙把孩子送往医院施救。小会在医院里待了整整四十天，方才病愈回家；小会长到两岁时，有一回刘妈妈到河边干活，顺便带着孩子。没想到一不留神，小家伙掉进了大河里。好在刘妈妈发现及时，又亏得当时天气不冷，孩子被救了上来，保住了一条性命；等到小会到了六岁时，突然有一天，他和大哥义海同时得了急性脑膜炎。这个病在当时的中国非常凶险，如不及时发现和救治，患儿极易夭亡。好在刘妈妈异常警觉，一见孩子不对劲，就连忙让刘爸爸用手拉平板车把两个儿子送往乡里的医院。20多华里的夜路，刘爸爸走了两个多钟头。亏得医生抢救得力，刘家哥儿俩总算从阎王爷手中讨回了小命。
但令人匪夷所思的是，扛过了三场“大难”后，小会变得强壮起来，再也没得大病。几年后，孩子开始上学，小义涛刻苦用功，学习优良，顺利读完了中学。就这样，这只“二月二，龙抬头”出世的“小老虎”，准备下山了。
（二）就业篇：初登场，牛刀小试
1978年的中国处于“文化大革命”后期。尽管“英明领袖”华国锋已经打倒了“四人帮”，但“四人帮”关于“读书无用论”的流毒尚未完全肃清，因此，当时国家的教育水平很差。高中毕业后的义涛就利用自己数学极佳的特长，主动找到身为村长的父亲，要求当一名中学数学教师。要求的提出，倒不是因为“近水楼台”的便利，主要是靠义涛出之自身的数学才华。最后，一个刚刚读完中学的“毛头小子”如愿以偿地当上了中学数学老师。
干教师工作几年后，刘义涛先生于1983年等到了一次“报考政府公务员”的机遇。蓄势待发的他以全县“考试成绩第一”的优势进入了淮安市洪泽县。县政府根据他擅长数学的特点，分配他到一个县辖的镇上干起了“统计员”工作，正式成为“公务员”。
简单的统计工作对义涛而言犹如“小菜一碟”。牛刀小试了一阵子，23岁的他就以其骄人的成绩被淮安市（洪泽县的上司）评为先进分子。为了培养这个大有作为的年轻人，上级领导特意把义涛“下放”到了“基层”（到一个村上去“蹲点”），这是当时为提拔干部而铺设的必经之路。作为“村干部”的义涛不仅以身作则、吃苦在前，而且开动脑筋、巧做安排，以比其它村干部远为优异的成绩带领村民和劳工参与了开挖大鱼塘和疏通大运河的工作。任务完成后，义涛和他所带领的劳工大队被县里评为“完成大运河工程头一名”。一个搞统计、当村官的普通干部，以其勤勉和智慧，稍一发力，就已略建奇功，这就是初登官场、小试牛刀的刘义涛先生。
正是由于刘先生的积极肯干、表现出色，不多久，他被提拔为“副镇长”、“副书记”兼“宣传委员”。几年后，他又被任命为镇上的“党委书记” — 镇政府的第一把手，一个掌控着全镇17家工厂、15,000亩鱼塘和40,000亩农田生杀大权的“正科级官员”！那时候的刘先生年仅29岁。
过了不久，刘义涛先生又被委以外贸局局长的重任。一个管过农田、工厂和鱼塘的门外汉，要想带领一班人搞好外贸，谈何容易？但这绝对难不倒这个“龙抬头”出世的“下山虎”。为了尽快了解国际贸易、熟悉有关业务，刘局长专门到书店购买了约1，200页厚的整套“外贸实务”书籍，然后把自己关进屋里，进行“封闭式修炼”。经过长达15天的与外界彻底隔绝的“闭门苦读”，刘局长不仅弄懂了“外贸实务”中的精髓和要义，而且也学会了如何进行外贸交易。
上任后的头一年，也就是2000年，刘局长仅用了半年时间，就把全县的进出口“业务量”从原先的几乎为零，发展到了250万美元；又过了半年，“业务量”翻了一番，跳到了500万美元！ 出色的成绩自然赢得了洪泽县、甚至淮安市上上下下的一片叫好声。就在当年年底，洪泽县外贸局就被江苏省经贸厅评为“落后外贸单位扭亏为盈先进单位”，而刘局长本人则被省府请到南京，在大会上作“典型发言”。刘大局长真是出尽了“风头”！到了2001年，国家进行外贸体制改革，搞“股份制”，把原有的“国营机构”改为“私有企业”。外贸局成了外贸公司，而刘先生则变为“董事长”兼“总经理”（同时还要继续担任“外贸局长”）。刘总经理的担子更重了，而干劲也更大了。
但世事是难以预料的，刘义涛先生在不经意间，得罪了他的顶头上司----县长大人。其实事由非常简单：作为经贸委主任的刘先生当时正主抓一项“体制转换”工作，而那位县长正好在南京省府集训，集训后便出访美国。作为下属的刘义涛主任当然就只能向另一位县领导直接汇报了工作。想不到的是，县长四个月集训期满及出访美国归来并回到县里后，他发现“刘以涛同志只和别人通气、未向自己及时汇报‘体制转换’这等大事”时，心中十分不爽。于是，这个小肚鸡肠的县长大人开始给刘先生“穿小鞋”了。
不久后，刘先生的局长、董事长和总经理等职务统统被免除，外贸局及外贸公司的财务账目被封存。一个由县“纪检委书记牵头、名为“审计小组”而实为“项目小组”的一帮人进驻到了外贸局。据说，县长事前还特意对‘审计小组’指示道：“好好查，从刘义涛当副镇长开始，再查他后来又干过的四个乡镇、两个单位，从头到尾地彻查！我就不信查不出他的经济问题来！”审查持续了四十多天，但未能发现刘义涛同志的“贪污问题”。
面对着县长如此明目张胆的打击报复，刘先生被彻底地激怒了。他“自摘乌纱帽”、并要求县里按江苏省委的“有关档精神”，允许他“离岗创业”。获得可以自行创业的批准后，刘先生开始了自己的创业生涯。
（三）开拓篇：舞长袖，事业小成
创业的初期是艰难的，因为刘先生离开国家部门、自己创业时，他的私人银行账户上仅有区区三万元人民币。临行前，他还专门去看望了父母，并给了二老两万元，说是“此钱是为爸妈养老所用”，因为刘先生不知道他这一次到淮安创业究竟“凶吉如何”。刘先生带着已经上到小学六年级的独生女儿到了淮安。他先租下一个阁楼的小小房间，买了一张供女儿使用的小小单人床。而他自己呐？当然就只有天天睡在地砖铺就的“地板”上了。这时候的刘先生一摸口袋，发现只剩下了可怜的7,000元人民币。到了这般田地，“下一步到底该怎么办？”好在刘先生颇有远见。当他还是洪泽县外贸局长时，就为自己准备了一条后路：他让他大哥以“法人”的名义，注册了一家民营企业。所以，刘先生一出来奋斗，就有了自己的落脚之处。
为了节省费用，同时也是为了积累“私营做外贸生意”的经验，刘先生决定先从成本极低的“出口代理”干起。然而，要想涉足国际贸易，公司必须具备“自营出口”的“资质”，而执掌这个“自营出口”批准大权的部门是远在北京的外贸部。经过艰苦努力，刘义涛先生的公司拿到了“自营出口权”。
但是，获得出口权的喜悦很快就被一件大事冲淡了：因为成立进出口公司是要有注册资金的，而刘先生当时的银行账户上几乎是空无一文。然而，这也难不倒“长袖善舞”的刘先生。凭着平日里的“广结善缘”，他打电话请远在广东的一位好友借给他300万元人民币。但是，当时注册一家有“自营出口权”的公司必须具备500万元的资本。那另外的200万元呢？刘先生最后从当地的“信用社”拿到了贷款。凭心而论，500万元的资金不是个小数字。要想拿到这笔巨款，若无过人的本领和极好的人脉关系，是绝对办不到的。
就这样，刘先生带领大家一边干，一边摸索私人做国际贸易的经验。一年的代理辛劳，给刘先生和他的公司带来了第一桶金！ 接着，刘先生又办起了另一家工厂，专门生产以自然纤维（剑麻、海草及竹材为主）为原料的地毯制品。为了拿到订单、发展业务，公司刚一成立，刘先生就单枪匹马来到“广州交易会”。在会上，他碰到了一个外商。这位外国人拿出几块地毯样品，并问刘先生能不能按照样品生产和供货？尽管刘先生当时根本就不懂如何生产这类地毯，但他还是毫不犹豫地接下了订单。
为了弄懂如何才能生产出符合出口标准的好地毯，刘先生通过朋友搭上关系，然后亲自赴广东、去浙江，诚心诚意地向一些专业厂家学习。学习完毕回到淮安后，刘先生仅凭两台缝纫机、几个女劳工，愣是在一个办公大楼的地下车库里干起了订单加工的活计。当年的官场奢华已成过眼烟云，眼下是事事亲力亲为、件件劳累不堪的苦力活。有时候因加班加点无法回家，干完活儿的刘先生就干脆用几张破报纸往水泥地上一铺当床单，拿一两块地毯往身上一盖当被子，和衣倒地、“去梦周公”。“功夫不负有心人”，刘先生用他的勤奋、执着，终于按时完成了订单。这四个集装箱的地毯活儿给刘先生和工厂带来了20万元人民币的利润。首战告捷后，那位外商又给他提供了一个又一个大订单。、事业上的小成让刘先生的小日子过得越来越好。从此以后，人们不再称呼他为刘先生或刘厂长，而改口尊称他为“刘总”了。
（四）成功篇：携外力，铸就辉煌
在刘总闯荡江湖、开拓生意的过程中，有一件事必须提及：那就是刘总能够抓住机遇，审时度势地利用外资，发展自己。您若想听一听这段故事，那还得从我在广州交易会上与刘总的那次邂逅说起。2004年秋，我去广州交易会想寻求一些地毯新品种，因为我当时是美国一家位于乔治亚州、亚特兰大市地毯公司驻中国的首席代表，负责这家美国公司在中国的一切业务。由于公司一直以进口羊毛地毯为主，而当时的美国市场对这类全羊毛手工制作的“较高档”的地毯需求量急剧减少，所以“找到一种成本较低、又会被美国市场认可”的替代型产品是我的当务之急。就在这种情况下，我偶然来到了刘总在广交会的摊位。
看了刘总摊位上的地毯样品，我被一种叫“剑麻地毯”的品种吸引了。无论从款式上，还是价格上，刘总的剑麻地毯都很有优势。更何况，刘总不仅为人爽快大气，而且头脑极为清明。因此，我决定与这位来自江苏的老板发展业务。于是，我当即选了几款我认为适销美国的地毯小样，然后用“快递”把样品发往美国公司总部过不多久，美国公司总部回馈来信息，认为“产品款式极佳，价格也可接受”。于是，我公司和刘总就正式开始做生意。由于双方诚心诚意、积极配合，刘总与我公司的生意越做越大。到后来，刘总和我还成了好朋友。
为了进一步开拓美国市场，在我的建议及牵针引线下，美国公司总部同意与刘总的公司在中国“合资经营”、“共同发展”。于是，这家美国公司在2005年春，决定由其海外公司投入了数十万美元，与刘总合资成立了合资公司。
这一举措对刘总后来业务的发展起到了关键作用。同时，由于国家对中外合资公司的种种优惠，再加上外资进入后给予公司“今非昔比”的不同身价，这一切都大大提高了刘总的知名度，也为刘总公司业务的规模性、全球性发展开辟了道路。
几年后，刘义涛先生的公司成了中国地毯界的“执牛耳者” 。其成品畅销世界各地，尤其是美国和欧洲。刘先生也成了淮安市的商会会长，真正地风光无限顺理成章的是，现如今的他当然是淮安城里的名流，一位腰缠万贯的大款了。
不少与刘总打交道的人，恐怕都会认为刘总仅仅是一位成功的农村企业家。然而，依我所见：除了事业上的成功外，他还是一位重情义的男子汉。举个例子来说吧，当年我介绍给刘总并和他“合资办厂”那家美国亚特兰大的客户来后来自己经营不善、资金短缺，该公司的大老板竟然无理地要求刘总把他海外公司曾经投入的数十万美元一文不少地退还给他，这在国际贸易界是闻所未闻的。更何况，投入的外汇已经用在了公司的引进设备、采购原料上。然而，慷慨大度的刘总却痛快地答应了外商。最后，刘总用“产品抵现金”的办法，把该商投入的资金一文不少地还给了他。当我问起刘总：“为何要如此做？”时，这位性情豪爽的中年汉子只谈谈地说了一句：“没有这个外商与我的合资办厂，就没有我今天事业上的大发展，人是要感恩的。”
这就是刘义涛先生，一个官场上失意而商场上得意的下山猛虎，同时也是一个在生意上敢负责、重情义、大胸怀、有担当的侠商。
***本文选自拙作《东西南北中国人—细谈如何到大陆做生意》，此书已于2014年由台湾采薇出版社出版、发行。
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