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制作：世界诗歌联合总会总编辑部

细谈如何到大陆做生意（节选）

文/龚如仲（Ralph）

前言：

台湾采薇出版社于2014年出版、发行了我的一部专门述说如何在中国大陆做生意的书，名曰【东西南北中国人---细谈如何到大陆做生意】。为写这本书，作为昔日记者的我，特意采访了两家大型国企的老总和14位私企老板及精英。全书近400页，分4章，16个小型传记和东南西北四个故事（即上海人的巾帼印象、广东人的花样年华、重庆人的火热情怀、河北人的恭贺新禧），还有一篇有关国际贸易的专文。这本书出版发行后，在台湾销路不错，尤其是书中最后那篇名曰“细谈如何到大陆做生意”的文章更是得到采薇出版社社长兼总编辑胡志成先生及台湾有关商界人士的赞誉。胡志成先生评论道：“全书压轴的那篇文章----细谈如何到大陆做生意，是作者以实事、实例详细介绍中国的政情民俗、所熟悉的主管国家企业和民间生意人的经历、成功和受挫，作借鉴、警戒之后，为有意来中国大陆经商朋友们精心撰写的‘入门需知’和商务进阶的‘教战守策’。

鉴于本文篇幅太长，如果全文（两万多字）发表，太耗费读者的宝贵时间，故而我决定只发节选（第一到第五部分省略，只留下第六部分）以享读者。下面是本文“细谈如何到大陆做生意”一文的节选内容。

中国大陆经济的高速发展吸引着全世界投资者的目光，而中国政府“敞开国门、恭迎八方”的国策更让想到中国做生意者纷至沓来、满怀期待。于是乎，“高鼻梁、蓝眼睛”的洋商来了，“敬炎黄、同血脉”的港（香港）、澳（澳门）、台（台湾）的商人们也来了。

商场上各显神通的博弈，既成就了许多豪门新贵，使其财源广进，赚得个钵满盆盈；但也重挫了不少大贾小商，令其折戟沉沙，落得个一败涂地。当然，也有些许“聪明达人”，以其特有之关系，绝顶之“智慧”，在大陆商场上左右逢源、纵横捭阖，笑纳大把银子“如囊中取物”。

写到这儿，读者诸君可能会问了：“看来，到大陆做生意也是有赚有赔啊。那么，如果我去大陆贸易，有何良方可助我于只赚不赔呢？”

说实在话，我既不是当今之“股神”巴菲特，也绝非古代之名商吕不韦，更不是靠经商发财的大富豪。但，凭借我33载与大陆人贸易及在大陆的经商生涯，成功处，有之；挫败处，亦有之。故而，我愿借此书坛一角，谈谈我与大陆人做生意的粗浅体会，权当作“抛砖引玉”。但我相信，本文对那些愿到大陆贸易者应该会有借鉴意义的。

在讲“如何到大陆做生意”之前，我必须特意强调一点：当今之中国大陆已与往昔大不相同。倘若还以为只要用原先的那种“‘处处搞关系、时时给好处’的‘绝招’就可以在大陆通行无阻”，那您就太跟不上形势了。因为在现国家最高领导人、共产党主席先生的倡导下，“反腐倡廉”之运动正在全国上下方兴未艾，不少贪官污吏、不法之徒已被拉下马来，有的还被绳之以法。所以，我今天谈到的“生意经”，绝非是让您如何“搞搞关系、行行贿赂”的歪门邪道，而是正正当当的行商心得和实实在在的生财法则。总而言之一句话，就是用我所经历过和亲见过的正反两个方面的经验和教训，为有志于到大陆做生意者“铺路架桥”。

现在，我就从以下六个方面来谈谈我的体会（这六个方面是：一、定向定位是到大陆做生意的先决条件；二、入乡随俗是到大陆做生意的基本原则；三、立体经营是到大陆做生意的不二法门；四、风险控制是到大陆做生意的重要手段；五、诚信待人是到大陆做生意的生存诀窍；六、精于商道是到大陆做生意的至高境界）。

（一、二、三、四、五省略）

（六）精于商道是到大陆做生意的至高境界

 “精于商道”是一个相当高深的问题，也是一个见仁见智的议题。何谓“商道”？简单言之，“商道”者，经商之道也；或云 “经商之本领，或经商之技艺也”。综观当今之世界，但凡精通于经商之道者，定能成就大业。

以我个人之愚见，虽说“商道”是个学问高深、内涵颇广的课题，但简单总结之，真正“精通商道者”必定具备“豪、侠、智、德、痴”这五个字，或五种特点。只有统统具备这五个特点者（或具备其中大部分特点者），才能成为商界的佼佼者，职场的大赢家。试看国内外，我们耳熟能详的有美国的比尔·盖茨、乔布斯、巴菲特，日本的丰田喜一郎，台湾的王永庆，香港的李嘉诚，中国大陆的马云、宗庆后、张瑞敏等等，他们无不是“精通商道”的大行家！而从这些商业巨头的言谈举止、商业运作中，他们无不到处体现出“豪、侠、智、德、痴”这五种特色。

何谓“豪“？豪气干云也。就是生意人的“商胆”，大商家非同凡响的大气魄、大气概，与众不同的远见卓识和出奇制胜；

何谓“侠”？侠肝义胆也。就是生意人的“侠气”，敢负责、重情义、大胸怀、有担当，兼有领袖气质；

何谓“智”？智慧、智力、智商超群也。就是生意人的“精明”，思维敏捷，目标坚定，肯动脑筋，善捕商机，能成大器；

何谓“德”？以德经营也。就是生意人的商德，讲究信誉、公平交易、与人为善、诚信至上。但儒雅有礼绝非软弱可欺。凡儒商者，均以平生所学致胜，生意场上以德服人，绝不仗势欺人，更不会投井下石；

何谓“痴”？恪尽职守也。就是生意人的“痴迷”，酷爱工作，不知疲劳，责任心极强。然而，心无旁骛之苦干并非劳而无功之傻干！凡能称得上“商痴”者，当有过人之处，其“真功夫”不可小觑。

写到这儿，您或许有点胡涂了，问道：“你此文谈的是‘如何到大陆做生意’，你并不是向读者介绍世界上的大商巨贾，也不是讨论他们的成功诀窍。那么你讲这些个‘豪、侠、智、德、痴’到底意欲何为？”

请读者诸君稍安勿躁，听我慢慢道来。

再次声明，我本人既非相当成功的商家，更非腰缠万贯的富豪。而我今天也不是借此写书机会来评论世界上这些富可敌国的商界传奇人物（何况我也没有这等功力、资格和学识来为他们说长道短、著书立传）。

我今天要谈的不过就是做生意中的一门学问，即商道问题。我对商道的理解，仅仅是我一家之浅见，所讲观点只供读者诸君参考而已。我姑妄说之，您不经意间听之，只当酒后茶余的消遣罢了。

如果读者诸君注意到了我前面书中提到的那些“生意人”和“国企人”（见书中的相关章节），您不难发现，我上面提及的“豪、侠、智、德、痴”这五种特点，在不同人身上都有不同程度的体现。而表现在这些人身上的各有千秋的长处，也许能对那些愿到大陆贸易者起到个“他山之石，可以攻玉”的作用。如果我讲的这一切能对读者诸君也有点儿启迪意义，那么作为本书作者的我，就更加心生喜悦了。

就“豪”字而言，我以为浙江安吉“乡下人”陈玉强先生令人刮目相看。

一个仅有初中文化水平、出身于“杀猪仔”的乡间农民，凭其超人胆略，能在“竹制品生产机器”市场疲软、产品滞销、厂家自危的极其困难的情况下，预测未来、抓住商机、倾其家产、外靠借贷，以一己之力把全县其它26家同类工厂统统收入囊中（以求将来“唯我独尊、一枝独秀”）。这种“以命相搏”、极为冒险的壮举不是平常人能够做到的。我以为，安吉的陈先生可称得上是一大“豪商”！

就“侠”字而言，我感到非江苏淮安大老板刘义涛先生莫属。

刘先生放弃官场高位，以“游侠”身份闯荡江湖。但他不忘下属，带领他们共创事业、共同发展（并给予他们“干股”）。等到公司赚钱、事业成功时，他不忘承诺，拿出大把银子为曾与他共过患难的长兄和有关部下买房买车，大家同享富贵。

更为甚者，当一位外国合资者提出无理要求，要把所有早已投入的资金（有几十万美元之多）全数收回之际，刘先生念及该外商对自己工厂发展曾有帮助，于是豪气顿生，立马照单全付！这等慷慨大度之胸怀令人肃然起敬！若非侠肝义胆、重情重义，如何能够做到这点？

若要说“智”字，我首先想到的是上海民生货运公司的老总刘坚女士。

这位从最基层干起、一步步做到公司总经理高位的重庆女子就是凭着自身的超乎常人的智慧获得成功的。这位善于动脑、意志坚定的女强人在管理公司、经营业务上有其独到之处，所以她才能以比别人快得多的步伐，在较短时间内攀上航运事业的高峰

无论是她提出的“抓航运工作四大要素”（即：一、抓住货源，就掌握了航运的命脉；二、理解物流，就领悟了航运的法门；三、善于开发，就构建了广阔的平台；四、搞好服务，就赢得了客户的信心），还是她提倡的“用人三原则”（即：一、用人以信；二、待人以诚；三、管人以严），都能体现她对商道的敏锐思维和深刻理解。

更值得一提的是，她一生崇尚一个“坚”字（如同她的名字），在她钟爱的航运事业上，特显了她在工作中的“坚强、坚定和坚守”。正是由于她的聪明才智，再加上对自己的信心满怀，她才敢放出豪言：“倘若一个月不为公司赢得100万人民币的利润，我睡觉都不会踏实！”

除了刘坚外，在上海创业的另一位姑娘Anna（安娜）也是一位生意场上高智商、极聪慧的出类拔萃者。

这个一生甘当外企高管的青岛女孩，以其在“推销产品、打开市场”方面展现出来的非同寻常的智慧和才气，每每让她的雇主（国外大公司）心花怒放。无论是刚刚踏入外企行业时为大名鼎鼎的“汇丰银行”效力，还是后来给顶级公司香港的“利丰”和新加坡的“JC地毯”，甚至当上美国最大的地毯业巨头“S 工业集团”驻上海办事处”的首席代表，她那犀利而不咄咄逼人、大胆而不冒失鲁莽的“开疆扩土、攻城拔寨”都收到了销售金额节节上升、经济效益令人满意的成果。Anna就是用“智”字来阐述了什么叫做“商道”。

说罢“智”字，我还想谈谈“德”字。

我书中提到的香港儒商尤众理先生（香港华运有限公司总经理）应该算一个“德商”的典型代表。这位文化底蕴深厚、为人儒雅仗义的香港商人遵循的是重义轻利的从商之道。他可以不避嫌疑、兢兢业业地为朋友帮忙而不图任何回报；他可以看着上亿元人民币金额的贸易往来而不生贪念、不取暴利（只收取千分之七的微薄佣金）。正是由于他的诚信和厚道，所以他才能在竞争激烈的香港市场上站稳脚跟、不断发展。因为在他的同行、部下、朋友的眼里，尤先生是一位“举止上彰显儒雅风采，经营上注重诚信待人，私交上值得朋友信赖，事业上讲究眼光长远”的好商人！

除了港商尤先生，另一位在我书中出现的东莞厂商、香港老板周展毅先生也是位“以德经商”的好商家。

周先生平时很注意热心助人、广结人脉，所以当他从困境中重新起步、再创事业时，他就得到了许多朋友的帮助和支持。周先生还是一个性情中人，对人充满善念，从不挣无义之财。所以，我们可以这样来定位这位香港人：“明明是一位极其精明能干的生意人，但他为人至情至性、绝不唯利是图；确确是一个浪迹商场多年的跋涉者，但他处事满怀善念、甘当伯乐助人（他曾经提携他的一位得力部下，并给她以良好的发展空间）”。

还有一位国企老板也同样具备“商德”，他就是广东湛江东方剑麻制品厂的厂长谢钦鹏先生。

当货物装箱并运抵港口待运时（也就是说，按照国际贸易FOB运输条款，买方已把货柜拉到客人指定的码头，并交割好有关发运文件），那么有关货物财产的保险和海上运输的费用都是买方的事情了，作为卖方的东方剑麻厂是没有任何需要进一步承担的义务和责任的。即便是突然一场百年未遇的暴雨降临，而雨水极有可能泡坏了集装箱中的地毯，这也与卖方无关。因为，当货物到达目的港、买家发现问题后，他们当然有权利向海运公司和保险公司提出索赔要求。到了那个时候，作为卖家的东方厂就可以在“下暴雨是人力不可抗拒”这样一个冠冕堂皇的借口里寻求到心安理得。

但是，作为东方厂厂长的谢先生面临此况时，他却有另外一番打算和举措：他不仅当即让运输公司把货柜从码头上拉回工厂，而且连夜开箱验货，然后加班加点修补可修补的地毯；而对那些被破坏严重的地毯，则以新货取而代之。待货物齐全、并查验产品质量并无瑕疵后，地毯被重新装箱，然后运到港口发运。

从这件事情上，我们不难看出谢先生确实是一位诚信待人、极讲信誉的好商家。正是由于他处理此事时的大度和厚道，东方厂的外国买家为此给予了他很高的评价，并从此后与他建立起长期、稳定的贸易关系。这也许就是所谓的“好心有好报”吧。

以我个人之见，谢先生这种“商德”是值得到大陆贸易者借鉴的。

最后，咱们来谈一谈这个“痴”字。

一提到“商痴”，首先走进我脑海的就是那位一生忠于职守、被人戏称为“工作狂”的地毯界元老李女士（请见我书中“地毯界的‘玛达姆李’”一文）。这位几乎一辈子把自己贡献给了地毯事业的“中国地毯进出口公司”的老行家，凭着工作上极富创造力的才华和锲而不舍的毅力，把公司的对美国出口生意搞得风风火火、大有建树。为了工作需要，她可以先放下家中事、个人事；为了地毯发展，她甘心遭千辛、受万苦。正是由于她对地毯事业的热爱和痴迷，她才在全中国乃至全世界地毯界赢得了好名声！

除了商场上的老前辈，我书中提及的年轻人也有痴迷事业者。比如，“追梦人”子平一先生就是一位“商痴”。

从小就怀着“象女娲补天那样造福人类”的梦想，子先生一生追求的就是以其所学、利用最新产品来为人类的身体健康保驾护航。为了追寻国际新技术对病患测试的更佳仪器，子先生痴迷于他的专业，兢兢业业，终于在工作上取得了突破。如今事业有成的子先生依然孜孜不倦地沉迷于他的造福人类的梦想中，并以投资水力发电站的方式，不仅为“从不知电灯为何物”的落后地区带来了光明，而且从一个崭新的角度诠释了他“热爱自然，反哺地球母亲”的工作信念！ 

结束语：

写到这儿，“如何到大陆做生意”算是写完了。我在文章的最后一部分为何要列举如此多的书中人物来告诉读者诸君如何在大陆经商的道理，是因为这些书中出现的人物都是我所熟悉的。正是由于他们各自不同的经历、成功和挫折，才让我萌发起为他们“树碑立传”的冲动。写他们，是活生生的，是视而可见的，也是让人信服的。用他们的经历、成功和受挫来为那些“愿来大陆经商者”作借鉴、作警戒，应该远比“土鳖导师”式的说教来得亲切、实在和诚恳。不管怎么说，比尔·盖茨、乔布斯和巴菲特离我们实在太远了，而王永庆、李嘉诚和马云的成功又让我们这些平凡人难以企及。所以，我感到还是让那些既是事业成功而又让人兴趣顿生的“生意人”和“国企人”来和我们“见面”为好，这也是我写此书的初衷。

注：本文选自拙作【东西南北中国人—细谈如何在大陆做生意】，这本书于2014年由台湾采薇出版社出版、发行。

【作者简介】

龚如仲（Ralph) 生于中国上海

中国对外经济贸易大学英语一系毕业。曾任铁道部援建坦赞铁路工作组总部英语翻译，中国国际广播电台英语部英语播音员、记者，外贸部中国轻工业品进出口总公司驻美国公司总裁（处长），澳大利亚利富集团（中澳合资）驻美国公司总裁，外贸部中国基地总公司驻美国公司总裁，美国TA国际有限公司驻北京办事处首席代表。

有关作品：

1992年，中国电影出版社出版翻译作品美国动画电影小说【忍者神龟】（Ninja

Turtles）。

2012至2019年，台湾采薇出版社出版、发行【岁月如重---兼谈华国锋】（此书已被香港中文大学图书馆、纽约市市立图书馆、澳大利亚国家图书馆正式收藏）【东西南北中国人---细谈如何在大陆做生意】【悠然时光】【如仲诗语】【My Life--Family, Career & VIPs】。

2018年中国国际广播出版社出版、发行【悠然斋诗文选】【花儿在身边开放】。

作者现旅居美国，为【中华诗词学会】会员、【中国经典文学网】特约作家、台湾采薇出版社资深顾问、【奥地利英文网Sinopress】特聘专栏作家、【欧华新移民作家协会】会员、【北美北斗星文学社】副社长、副总编辑、世界诗会总会【北欧总社】、【好莱坞总社】常务总社长。